Negociaciones en los Mercados Internacionales

Con la globalización y la eliminación progresiva de barreras al comercio, la negociación internacional se convierte en un tema diario que permite a productores, comercializadores y compradores obtener los beneficios derivados del comercio exterior.

En la negociación internacional intervienen partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores.

En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los que se manejarían en una negociación local.

TIPOS DE NEGOCIACIONES

Negociación con confrontación: es un enfrentamiento donde se quiere imponer una posición, en este tipo de negociación siempre habrá un ganador y un perdedor; todo lo que gana uno lo pierde otro.

Negociación subordinada: consiste en supeditar nuestros intereses a los de la contraparte.

Negociación mediante inacción: se trata de no negociar. Llegados a un punto insalvable, se decide apartar de la negociación o aplazarlo.

Negociación colaborativa: en este tipo de negociación las partes siempre buscan llegar a un acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta negociación siempre será "ganador/ganador".

Negociación razonada: se busca la solución de cuestiones de fondo más que la obtención de concesiones por la contraparte.

PRINCIPIOS A SEGUIR EN UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

• Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
• Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.
• Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.
• Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.
• Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.
• Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.

ASPECTOS QUE SE DEBEN CONSIDERAR

• Investigación de Mercado: Antes de entrar en un mercado internacional, es crucial llevar a cabo una investigación de mercado exhaustiva para comprender las necesidades, preferencias y regulaciones locales. Esto ayudará en las negociaciones subsiguientes.
• Cultural y Comunicación: La comunicación efectiva y el entendimiento de las diferencias culturales son fundamentales. Aprender el idioma local, si es posible, y respetar las normas culturales es esencial para establecer relaciones sólidas.
• Conocimiento Legal y Regulatorio: Cada país tiene sus propias regulaciones y leyes comerciales. Asegúrate de estar en conformidad con estas normativas y considera la ayuda de expertos legales locales.
• Negociación de Precios y Condiciones: La negociación de los términos del contrato, incluidos los precios, los plazos de entrega y los acuerdos de pago, es una parte crítica de las negociaciones comerciales internacionales. Ambas partes deben estar dispuestas a ceder y comprometerse.
• Cultivar Relaciones a Largo Plazo: En muchos mercados internacionales, las relaciones personales y a largo plazo son cruciales. La confianza y la lealtad son fundamentales, por lo que es importante invertir tiempo en el desarrollo de relaciones sólidas con socios comerciales locales.
• Consideraciones Logísticas y Aduaneras: Debes entender las implicaciones logísticas y aduaneras de tu negocio internacional. Esto incluye cuestiones como el transporte, la gestión de inventario y la gestión de aduanas.
• Gestión de Riesgos: Identificar y gestionar los riesgos asociados con los mercados internacionales, como los riesgos cambiarios o políticos, es una parte importante de las negociaciones.

PUNTOS CLAVE

• Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la preparación, el desarrollo y conclusión.
• Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo, beneficiario, empresa o institución contratista).
• Existir interdependencia entre las partes.
• Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.
• Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia.

CONSIDERACIONES PARA CERRAR UN NEGOCIO INTERNACIONAL

• Con argumento: lanzar en el último momento un argumento de peso que logre persuadir a la otra parte.
• Con concesión: concesión al final para provoca el cierre.
• Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo que se pactó en el proceso de negociación.
• Con presión: estimular a la contraparte a tomar decisiones rápidas.
• Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de objeciones.
• Con alternativa: brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al cierre del proceso.